Как понять резидента индустриального парка: исследование факторов выбора и удовлетворенности покупателей земельных участков

Выбор земельного участка в индустриальном парке — это не просто сделка с недвижимостью. Для предпринимателя он напрямую связан с будущими расходами, возможностью запустить производство, найти сотрудников, организовать логистику и обеспечить стабильную работу бизнеса. Все это помогает девелоперу понимать не только то, почему клиент купил участок, но и что влияет на его удовлетворенность, готовность развивать бизнес на территории парка и рекомендовать объект другим компаниям. Наши аналитики провели опрос покупателей земельных участков для одной из строительных компаний, результатами которого мы делимся в этой статье.

Цели и задачи исследования

Для компании, развивающей коттеджные поселки и индустриальные парки, команда MegaResearch провела опрос покупателей их земельных участков. Задача заключалась в том, чтобы оценить удовлетворенность сотрудничеством, определить ключевые критерии выбора площадки и выявить инфраструктурные решения, которые способны повысить конкурентоспособность проекта.

Полученные в ходе исследования данные позволили увидеть территорию глазами резидентов: какие характеристики участка действительно влияют на решение о покупке и какие элементы инфраструктуры становятся критичными уже после начала эксплуатации.

Земельный участок выбирают не только по цене

На рынке индустриальной недвижимости стоимость участка остается важным фактором, однако решение о покупке редко принимается только на основании только цены. Для представителей бизнеса гораздо важнее совокупность условий, в которых им предстоит работать в течение многих лет.

Исследование показало, что в число наиболее значимых критериев для покупателей входят:

• расположение индустриального парка;
• наличие инженерных коммуникаций;
• качество внутренних дорог и ряд других факторов

Для потенциального резидента участок — это часть производственной и логистической системы. Даже выгодная цена может потерять привлекательность, если до территории, например, сложно добраться, или на ней отсутствуют необходимые коммуникации, или эксплуатационные расходы оказываются выше ожидаемых.

Транспортная доступность влияет на кадровую политику и расходы бизнеса

Один из важных выводов исследования связан с ролью транспортной доступности. Для многих резидентов близость населенного пункта и возможность добраться до парка общественным транспортом напрямую определяют доступность персонала.

Если сотрудники вынуждены ежедневно пользоваться такси или корпоративным транспортом, затраты бизнеса существенно возрастают. Если к объекту сложно подъехать клиентам или поставщикам, это также снижает привлекательность площадки.

Однако анализ мнений потребителей выявил и другую сторону вопроса. Для некоторых производственных компаний близость жилой застройки может быть не преимуществом, а ограничением. Потенциальные резиденты опасаются требований, связанных с санитарными зонами, шумом, режимом работы и возможными претензиями со стороны жителей.

Это означает, что идеальной локации для индустриального парка не существует. Одним компаниям необходима близость города и сотрудников, другим — удаленность, свобода производственного использования территории и возможность самостоятельно организовать проживание или доставку персонала.

Практический вывод для девелопера

Важно не только сообщать об удачном расположении участка, а подробно объяснять, для каких видов бизнеса подходит конкретная площадка, какие ограничения действуют на территории и какая транспортная доступность будет обеспечена резидентам.

Коммуникации считаются одним из главных факторов доверия

Одним из наиболее важных факторов выбора для покупателей земельных участков оказалось наличие инженерной инфраструктуры: электроэнергии, газа, воды и водоотведения.

Для представителей бизнеса имеет большое значение уверенность в том, что коммуникации действительно будут, а не просто «появятся в перспективе». При выборе резидентам важно понимать:

• какие мощности доступны уже сейчас;
• когда будут введены дополнительные коммуникации;
• сколько будет стоить подключение;
• какие расходы возникнут в процессе эксплуатации;
• насколько заявленные сроки подтверждены документально.

Если ответов на эти вопросы не будет, это может существенно снизить удовлетворенность даже у тех клиентов, которые в целом положительно оценивают локацию, размер участка и качество территории.

При этом исследование показало важную закономерность: часть покупателей готова заплатить больше за участок, если базовая инфраструктура уже создана и позволяет быстрее запустить бизнес.

Практический вывод для девелопера

Инвестиции в готовность площадки могут не только повысить привлекательность проекта, но и усилить его ценовое позиционирование.

После покупки ожидания клиента меняются

В ходе исследования был получен интересный результат, связанный с различием ожиданий потенциальных и действующих резидентов.

На этапе выбора участка внимание клиента чаще сосредоточено на цене, площади, местоположении и подключении коммуникаций. После покупки и начала эксплуатации возрастает значимость дополнительных факторов:

• безопасности территории;
• состояния дорог;
• качества обслуживания парка и т. д.

Практический вывод для девелопера

Удовлетворенность формируется не только в момент продажи. Она зависит от того, насколько комфортно резиденту работать на территории после заключения сделки.

Зачем девелоперу индустриального парка проводить исследования мнений клиентов

Без обратной связи от покупателей компания рискует инвестировать в решения, которые кажутся важными внутри бизнеса, но не являются приоритетными для резидентов. Исследование факторов выбора земельных участков и удовлетворенности их покупателей помогает:

• определить реальные критерии выбора участка;
• оценить удовлетворенность действующих клиентов;
• выявить причины отказа потенциальных покупателей;
• расставить приоритеты в развитии инфраструктуры;
• скорректировать маркетинговые сообщения и работу отдела продаж;
• усилить доверие к проекту и повысить вероятность повторных рекомендаций.

Опросы потребителей дают девелоперам возможность принимать решения не на основании предположений, а опираясь на опыт тех, кто уже купил участок или рассматривал такую покупку.

Исследования помогают принять правильные и взвешенные решения

Индустриальный парк становится привлекательным для бизнеса тогда, когда в его концепции учтены реальные задачи резидентов: логистика, кадры, безопасность, коммуникации, стоимость эксплуатации и возможности дальнейшего развития.

Компания MegaResearch проводит маркетинговые исследования для девелоперов, строительных компаний и операторов коммерческой недвижимости. Мы помогаем понять ожидания клиентов, выявить точки роста продукта и сформировать решения, которые повышают ценность объекта для его потенциальных резидентов.