Исследование работы отдела продаж или пять признаков хорошего менеджера по продажам в ИЖС
В условиях высоких кредитных ставок, снижения покупательской способности и низких горизонтов планирования исследование эффективности работы отдела продаж в строительных компаниях, особенно в сегменте индивидуального жилищного строительства, становится одним из ключевых факторов успеха. Проведение таких исследований — это стратегическая инвестиция в развитие, которая окупается за счет трех факторов: увеличения объема продаж, повышения клиентской лояльности и ликвидации текучки кадров.
Практический кейс: исследование организации продаж в строительных компаниях
В 2025 году наше агентство изучило работу менеджеров по продажам в строительных компаниях, специализирующихся на индивидуальном жилищном строительстве (ИЖС). Была проанализирована деятельность нескольких десятков фирм, занятых в этом сегменте в различных регионах РФ. В результате аналитики выделили ряд практик, которыми пользуются наиболее эффективные менеджеры.
Личное общение для создания доверительной атмосферы
Работа наиболее эффективных и квалифицированных менеджеров предполагает отсутствие каких-либо скриптов при работе с клиентом. Наибольшее количество компаний, участвовавших в исследовании, подчеркнули важность персонализированного общения сотрудников отдела продаж с клиентами и отказ от шаблонов и стандартных приемов. Удачное место для диалога — не только офис, но и строящиеся или готовые объекты компании.
Экспертная консультация вместо продажи
Такой подход позволяет специалисту выступать не в раздражающей роли продавца, а в качестве консультанта или доверенного советника. Основная цель здесь — не навязать товар или услугу, а глубоко понять проблему клиента и предложить самое эффективное решение. Для консультации менеджер обязан обладать глубокой экспертизой в продукте и отрасли в целом, а также уметь задавать взвешенные и продуманные вопросы. Его задача — провести полный анализ ситуации, чтобы точно поставить «диагноз» и предложить решение проблемы.
Прозрачное ценообразование с опорой на репутацию
В большинстве случаев клиенты подозревают бизнес в желании «нажиться» на себе. Такие возражения редко высказываются вслух, но при отсутствии прозрачности остаются в сознании покупателя как навязчивый лейтмотив и могут привести к отказу на любом из этапов сделки. Для ликвидации возражения менеджеры стараются максимально открыто рассказывать о ценообразовании на услуги. Если цены в разных каналах продаж отличаются, у клиентов может возникнуть диссонанс и потеря доверия. В случае сомнений менеджер предлагает клиенту варианты строительства с поэтапной оплатой.
Демонстрация на объекте
Встреча с потенциальным покупателем на строящемся или готовом объекте — своего рода момент истины, от которого зависит будущее всей сделки. Во время любого просмотра люди хотят увидеть, как дом выглядит в реальных условиях, чтобы решить, насколько он соответствует их ожиданиям. Хорошо подготовленный и проведенный показ способен наглядно убедить покупателя в качестве и реальной ценности полученного им предложения. Менеджеры высокого класса готовят качественные фото и видео объекта в разное время года и суток, фиксируют все этапы строительства. Одна из наиболее популярных опций сейчас — прямая трансляция процесса производства или проведения работ на строящемся объекте. Еще один вариант вовлечения клиентов — выставочный дом.
Клиентские истории и разбор смет конкурентов для убеждения
Опытный менеджер имеет в своем арсенале целый ряд конкретных фактов и может поделиться ими с клиентом. Чаще всего в пример приводятся конкретные случаи с ситуациями типа «конкурент предложил меньшую сумму за такой же объект, но покупателя обманули с площадью дома и качеством материалов». Таким образом показывается разница в материалах, объемах и скрытых затратах, акцентируя тем самым прозрачность и выгоду своего предложения.
По итогам исследования работы отделов продаж российских компаний — застройщиков в сегменте ИЖС можно отметить, что успешные менеджеры считают положительным итогом взаимодействия с обратившимися клиентами не только получение первого платежа по заключенному договору. По их мнению, в идеальном варианте клиент становится амбассадором фирмы на рынке и подтверждает лояльность положительными отзывами, рекомендациями друзьям и коллегам, а также повторными заказами.
Андрей специализируется на проектах по маркетинговым исследованиям, бизнес-планам и стратегическому консалтингу.
