Стратегия продаж участника рынка АСУ ТП

Стратегия продаж участника рынка АСУ ТП Ниже представлена стратегия продаж участника рынка АСУ ТП

 

Анализ динамики наращивания присутствия по каналам продаж включал ретроспективный обзор (3 года: 2016–2018 гг.) результативности существующих каналов продаж: число новых дистрибьюторов, количество участий в конкурсных процедурах и число заключенных контрактов.

Анализ стратегии продаж производителей ПТК АСУТП и КИУС

Наименование компании

Динамика продаж

ГК «Текон»

1.     Ежегодно компания реализует более 100 проектов в области АСУ ТП и КИУС.

2.     У компании наибольшее число крупных клиентов в портфеле.

3.     Компания неактивно участвует в конкурсных закупках, в динамике число проектов снижается

«ЭлеСи»

  1. Рост числа проектов на 40% в период с 2017 по 2018 гг.
  2. Рост числа проектов связан с увеличением числа запросов от уже имеющихся клиентов компании.
  3. Снижение числа конкурсных закупок в динамике (на 80% за 2 года)

«Эмикон»

  1. Сокращение числа проектов в период с 2016 по 2018 гг. более чем в 2 раза.
  2. Сокращение числа клиентов за период с 2016 по 2018 гг. в 2 раза.
  3. Снижение числа конкурсных закупок в динамике (в 4 раза за 2 года)

TREI (ТРЭИ)

  1. Количество реализованных проектов в период с 2016 по 2017 гг. увеличилось более чем в 2 раза.
  2. Рост числа проектов связан с увеличением числа запросов от уже имеющихся клиентов компании.
  3. В июне 2015 года фирма изменила форму собственности и стала Акционерным обществом «ТРЭИ». Производство с этого момента полностью сосредоточено в г. Пензе.
  4. В различные годы открывались бюро фирмы «ТРЭИ» в городах Оренбурге, Астрахани, Саяногорске, Иркутске, Усолье-Сибирском. Эти бюро создавались на базе отдельных предприятий и решали конкретные задачи, возникавшие при осуществлении некоторых сложных проектов.
  5. Увеличение числа конкурсных закупок в период с 2016 по 2018 г. (в 2 раза)

«Авиатрон»

  1. Снижение числа проектов на 55% в период с 2016 по 2018 г.
  2. Снижение числа клиентов за период с 2016 по 2018 г.
  3. Снижение числа конкурсных закупок в период с 2016 по 2018 г. (15 закупок в 2016 году, 1 закупка в 2018 году)

НПФ «Круг»

  1. Рост числа проектов на 30% в период с 2016 по 2017 г.
  2. Рост числа проектов обеспечен новыми клиентами компании.
  3. Снижение числа конкурсных закупок в период с 2016 по 2018 г. (в 2 раза)

НПФ «Прорыв»

  1. В период с 2016 по 2017 г. компания нарастила число проектов на 40%.
  2. Рост числа проектов произошел за счет расширения клиентской базы компании.
  3. Снижение числа конкурсных закупок в период с 2016 по 2018 г. (в 6 раз)

Источник: референс-листы, открытые данные, экспертная оценка MegaResearch

Активную стратегию продаж, направленную на рост числа проектов в период с 2016 по 2018 гг., демонстрируют следующие компании:

  • «ЭлеСи».
  • «ТРЭИ».
  • НПФ «Круг».
  • НПФ «Прорыв».

Стабильно большое число реализованных проектов у ГК «Текон», что также говорит об успешности выбранной компанией стратегии продаж.

Что касается участия в тендерных закупках, то все компании сократили уровень своего участия. Исключением является компания «ТРЭИ», напротив, нарастившая число закупок в 2018 году по сравнению с 2016 годом.

Баллы для построения квадранта Гартнера. Стратегия продаж производителей ПТК АСУТП и КИУС

Наименование компании

Бальная оценка (1–5)[1]

ГК «Текон» («ТеконГрупп»)

4

«ЭлеСи»

4

«Эмикон»

2

TREI (ТРЭИ)

5

«Авиатрон»

2

НПФ «Круг»

3

НПФ «Прорыв»

2

Источник: референс-листы, открытые данные, экспертная оценка MegaResearch

 

[1] Здесь и далее: оценка параметра от 1 до 5 в зависимости от успешности компании по данному параметру. Значение 1 — самый низкий балл, компания неуспешна по данному параметру, значение 5 — максимальный балл, компания лидирует по данному параметру.