Каналы продаж на рынке АСУ ТП

Каналы продаж на рынке АСУ ТП Ниже представлены каналы продаж на рынке АСУ ТП

 

Для анализа продаж компаний учитывались два показателя:

  1. Широта сбытовой сети (количество торговых точек/площадок/центров, число дистрибьюторов, география продаж).
  2. Результативность участия в конкурсных закупках (количество заключенных контрактов, общая стоимость заключенных контрактов, география участия).

Широта сбытовой сети производителей ПТК АСУТП и КИУС

Наименование компании

Количество торговых точек/площадок/центров

Число дистрибьюторов

География продаж

ГК «Текон»

3 (Москва, Иваново, Новосибирск)

нет

36 регионов России и стран СНГ

«ЭлеСи»

2 (Томск, Москва)

нет

Только РФ

«Эмикон»

2 (Москва
Московская область (Мытищи, Юбилейный))

нет

Только РФ

TREI (ТРЭИ)

1 (Пенза)

нет

Вся Россия, СНГ (Казахстан, Украина, Белоруссия и т.д.), Восточная Европа

«Авиатрон»

1 (Уфа)

нет

Только РФ

НПФ «Круг»

5 (Пенза
Москва
Санкт-Петербург
Саратов
Ульяновск)

Нет

Россия, Казахстан, Узбекистан, Белоруссия, Украина, Азербайджан и Польша

НПФ «Прорыв»

1 (Московская область)

нет

Только РФ

Источник: материалы, предоставленные компаниями в ходе экспертных интервью, официальные сайты компаний, экспертная оценка MegaResearch

В результате анализа широты сбытовой сети рассмотренных производителей были выделены 3 группы компаний:

  1. Широкая сбытовая сеть (Россия, СНГ, дальнее зарубежье): TREI (ТРЭИ), НПФ «Круг».
  2. Средняя сбытовая сеть (Россия и СНГ): ГК «Текон».
  3. Узкая сбытовая сеть (только Россия): «ЭлеСи», «Эмикон», «Авиатрон», НПФ «Прорыв».


 

По количеству торговых точек в различных городах РФ лидируют компании НПФ «Круг» и ГК «Текон». Только одну торговую точку имеют компании «ТРЭИ», «Авиатрон» и НПФ «Прорыв».

Ни одна из рассмотренных компаний не имеет дистрибьюторов.

Результативность участия в конкурсных закупках (2016–2018 гг.) производителей ПТК АСУТП и КИУС

Наименование компании

Период оценки

Средняя стоимость контракта, млн руб.

Количество заключенных контрактов

Общая стоимость заключенных контрактов, млн руб.

География участия

ГК «Текон» («ТеконГрупп»)[1]

2016

2017

2018

6,9

2,05

-

 3
 8

Нет контрактов

 20,9
 16,4
Нет контрактов

Москва, Псковская область, Краснодарский край, Челябинская область, Ставропольский край, Томская область, Иркутская область

«ЭлеСи»

2016

2017

2018

10,5

3,04

11,1

 27
 10
 5

 283
 30,4
 55,6

Москва, Санкт-Петербург, Томская область, Нижегородская область, Хабаровский край, Тыва республика, Тюменская область, Башкортостан республика, Ямало-Ненецкий АО, Нижегородская область, Брянская область, Кемеровская область

«Эмикон»

2016

2017

2018

66

1,2

2,6

 19
 8
 4

 1254,9
 9,5
 10,3

Москва, Санкт-Петербург, Ленинградская область, Брянская область, Самарская область, Нижегородская область, Санкт-Петербург, Краснодарский край, Республика Коми, Тюменская область, Республика Крым, Республика Татарстан

TREI (ТРЭИ)

2016

2017

2018

2,9

0,7

0,7

 4
 8
 8

 11,7
 5,6
 5,5

Москва, Иркутская область, Кемеровская область. Основным заказчиком является ТД «Евросибэнерго»

«Авиатрон»

2016

2017

2018

8,1

10,5

0,44

 15
 6
 1

 121,7
 62,9
 0,44

Москва, Московская область, Республика Башкортостан, Нижегородская область

НПФ «Круг»

2016

2017

2018

1,6

3,0

2,65

 19
 19
 10

 31,2
 57,1
 26,5

Московская область, Москва, Санкт-Петербург, Тюменская область, Башкортостан республика, Нижегородская область, Пензенская область, Томская область, Саратовская область, Кемеровская область, Вологодская область, Мурманская область, Ярославская область, Краснодарский край

НПФ «Прорыв»

2016

2017

2018

1,6

1,1

1,15

 6
 9
 1

 9,5
 9,8
 1,15

Москва, Рязанская область, Калининградская область, Ростовская область, Ивановская область, Самарская область, Саратовская область, Вологодская область, Ямало-Ненецкий АО

Источник: данные, представленные в базе компаний SPARK, данные, представленные в базе компаний Sheldon, материалы, предоставленные компаниями в ходе экспертных интервью, данные экспертная оценка MegaResearch

По количеству заключенных контрактов в период с 2016 по 2018 гг. лидируют следующие компании:

  • «ЭлеСи» (до 27 контрактов в год);
  • «Эмикон» (до 19 контрактов в год);
  • НПФ «Круг» (до 19 контрактов в год).

Следует отметить, что две из трех компаний-лидеров также являются наиболее крупными компаниями по масштабу бизнеса (обороту) — это «ЭлеСи» и «Эмикон».

В то же время крупнейший производитель АСУ ТП из рассматриваемых (ГК «Текон») не является активным участником закупок, что свидетельствует о других способах ведения продаж данной компанией.

 

 

Важной тенденцией, которая отмечается по большинству компаний в период с 2016 по 2018 гг., является общее снижение числа заключенных контрактов. Исключением является компания «ТРЭИ», на 50% увеличившая число контрактов в 2017 г. по сравнению с 2016 г., и сохраняющая стабильность в 2018 г.

Далее представлена сводная таблица с оценочными баллами компаний по показателю «Продажи» для дальнейшего построения квадранта Гартнера.

 Баллы для построения квадранта Гартнера. Продажи (Sales Execution) — анализ каналов продаж производителей ПТК АСУТП и КИУС по показателям финансовой устойчивости

Наименование компании

Бальная оценка (1–5)[2]

ГК «Текон» («ТеконГрупп»)

4

«ЭлеСи»

4

«Эмикон»

4

TREI (ТРЭИ)

5

«Авиатрон»

2

НПФ «Круг»

5

НПФ «Прорыв»

2

Источник: данные, представленные в базе компаний SPARK, данные, представленные в базе компаний Sheldon, материалы, предоставленные компаниями в ходе экспертных интервью, данные экспертная оценка MegaResearch

 

 

[1] Оценка финансовых показателей проведена по компании «ТеконГрупп», являющейся ключевым производителем оборудования АСУ ТП в ГК «Текон».

[2] Здесь и далее: оценка параметра от 1 до 5 в зависимости от успешности компании по данному параметру. Значение 1 — самый низкий балл, компания неуспешна по данному параметру, значение 5 — максимальный балл, компания лидирует по данному параметру.