Рекомендации по стратегии позиционирования на рынке электромобилей

по ценовой политике

С учетом представленных на рынке моделей электробусов и грузовых модификаций китайских и европейских производителей стоимость коммерческого электротранспорта Заказчика в начальной комплектации по сравнению с другими представленными моделями сопоставима или ниже. Например, лидер российского рынка среди отечественных производителей «Конкордия» предлагает минимальную цену на электробус на 11 мест в 1,3 млн руб., другой китайский 11-и местный электробус Eagle стоит 1,1 млн руб. У Заказчика стоимость 11-и местного электробуса в начальной комплектации составляет 1,2 млн руб. Данное ценовое предложение является достаточно сбалансированным. Учитывая, что при покупке потребитель в первую очередь смотрит на стоимость покупаемого электромобиля и проводит сравнение с другими представленными на рынке моделями, рекомендуется держать минимальную цену на уровне китайских аналогов, ввозимых в Россию. Увеличение цены возможно путем создания дополнительных опций, связанных с улучшением эксплуатационных свойств электромобиля, например дополнительной защиты от песка и влаги, шин с улучшенными характеристикам, более емких аккумуляторов и т. п.

по каналам сбыта продукции и регионам поставки

1. Участие в тендерах. Т. к. основные потребители коммерческих электромобилей — в основном предприятия с государственным участием и закупка у таких компаний проходит через тендерные поставки, то предлагается активное участие в таких закупках и постоянный мониторинг предстоящих тендеров.
2. Развитие дилерской сети.
3. Участие в выставочных мероприятиях как на региональном, так и на федеральном уровне.
4. Проведение рекламных компаний, особенно перед сезонными продажами, для увеличения охвата информационного поля.
5. Создание информационного портала, в котором до потенциальных потребителей будет доноситься информация о преимуществах коммерческих электромобилей перед транспортом с ДВС, конструктивных изменениях, влияющие на надежность и увеличение эксплуатационных свойств электромобиля, будущих разработках Заказчика и т. п.
6. Предоставление потенциальным потребителям электромобилей в опытную эксплуатацию.
7. Проведение демонстрационных мероприятий для отелей, парков, заповедников, гостиниц.
8. Создание горячей линии для быстрой консультации потребителя по вопросам, как возникающим во время эксплуатации электромобиля, так и связанным с его покупкой.

Учитывая географическое положение Заказчика в санаторно-курортном регионе с теплым климатом, отдаленном от основного конкурентного окружения (Центральный регион), рекомендуется основные усилия направить на привлечения потребителей в Южном федеральном округе. При наличии у Заказчика электромобилей в необходимом количестве он будет выигрывать у конкурентов за счет более оперативного выполнения заказов и меньших затрат на доставку.

по формированию маркетинговой стратегии

При формировании маркетинговой стратегии необходимо учесть важность реализации сопутствующего сервиса, обеспечивающего дополнительные конкурентные преимущества:

1. Доработка электромобилей под конкретного заказчика и под конкретные условия эксплуатации.
2. Оказание сервисных услуг на высоком уровне в т. ч., при необходимости, выезд к потребителю для устранения неисправности.
3. Создание горячей лини для оказания оперативной помощи потребителю в решении возникающих вопросов.
4. Использование качественных комплектующих и донесение данной информации до потребителей.
5. Постоянное наличие запасных частей для минимизации времени проведения ремонта электромобиля.
6. Гибкая ценовая политика. Установление базовой цены на электромобили на уровне существующего предложения на рынке и включение дополнительных опций по доработке под требования потребителя, что позволит увеличить отпускную цену.
7. Компания «Эльтавр» является участником рынка коммерческих электромобилей, но занимаемая ей доля на рынке незначительна (2%), а модельный ряд представлен только двумя типами электромобилей — электробусами и грузовыми модификациями, которые не являются массовым продуктом. Для увеличения доли рынка необходим выход на массовый сегмент рынка — гольф-кары вместимостью от двух до шести пассажиров. Однако необходимо учесть, что в данном сегменте присутствуют крупные производители и дистрибьюторы.
8. Рассматривая возможности вывода на рынок развозных фургонов со следующими характеристиками:

• грузоподъемность 1 тонна, вместимость 7 кубометров;
• запас хода 150 км без подзарядки;
• скорость 70 км/ч;
• подзарядка 4 часа от напряжения 220В с возможностью дозарядки при неполной зарядке аккумулятора (у многих китайских производителей дозарядка возможна лишь при полной разрядке аккумулятора);
• сборка из российских компонентов серийного производства (ремонт может быть произведен на любой СТО);
• стоимость 1,2–1,3 млн руб.,

следует учесть, что грузовые модификации находят меньшее применение, чем пассажирские. К тому же потребитель будет рассматривать такую покупку в сравнении с бензиновыми аналогами: сопоставление по цене, дневной пробег, удобство пользования, возможности круглогодичного использования (как будет вести себя АКБ в зимний период, наличие обогрева стекол и кабины и т. п.). Перед массовым запуском производства желательно провести опытную эксплуатацию на базе какого-либо предприятия с ежедневным ведением журнала наблюдений. Данный журнал должен заполняться водителем.  После анализа информации по заполненным журналам и получения положительных результатов, однозначно доказывающих, что потребителю интересен такой тип электромобиля, его удовлетворяет стоимость эксплуатации (несмотря на более высокие первоначальные вложения, ниже чем у бензинового аналога) можно сделать вывод о востребованности данной модификации у потребителя.

по оптимальной стратегии продаж и позиционированию на рынке

При разработке стратегии продаж, необходимо:

• учитывая, что в структуре рынка более 40% потребителей находится в туристическом бизнесе, основной упор в продажах делать на санаториях, парках, заповедниках, заявляя в качестве конкурентного преимущества то, что электромобиль произведен в России, а значит, доступен сервис и всегда в наличии запасные части;
• активно принимать участие в тендерах по поставкам электромобилей государственным структурам;
• ориентировать продажи преимущественно на южные регионы;
• строить позиционирование на рынке с учетом стратегических целей компаний. Например, выйти в средний ценовой сегмент и позиционировать себя как производителя, выпускающего электромобили по качеству выше, чем китайские аналоги и на уровне европейских аналогов. Для этого необходимо развивать свой бренд — высокое качество по доступной цене: российское не означает плохое. На этапе формирования бренда необходимо быть в постоянном контакте с потенциальным потребителем, устраивать демонстрационные мероприятия с показом возможностей электромобиля по преодолению различных дорожных преград, скорости передвижения, комфортности и т. п.