Основные тезисы о состоянии рынка кожухотрубных теплообменников и рекомендации по выходу на рынок

1. В 2018 г. объем рынка кожухотрубных теплообменников в России составил 13,3 млрд руб. При этом объем производства составил 27,4 млрд руб. Стоит отметить, что значительная часть оборудования поставляется на экспорт — около 72% (19,8 млрд руб.). Данный факт обусловлен тем, что основные производители — это предприятия атомной отрасли. Как известно, российская атомная промышленность занимает ключевые позиции на мировом рынке.
2. На рынке теплообменного оборудования развиваются инновационные технологии, улучшающие показатели работы: теплообменники типа ТТАИ (тонкостенный теплообменный аппарат интенсифицированный) и специальные покрытия для труб (разработки ООО «ТД Пластмасс Групп»). Пока широкого распространения данные разработки не нашли.
3. В 2018 г. объем импорта составил 5,7 млрд руб., что занимает около 43% объёма рынка. Объем экспорта — 19,8 млрд руб.
4. Ключевые игроки на рынке кожухотрубных теплообменников — это ведущие предприятия энергетической отрасли России (АО «АЭМ-Технологии», ПАО «Силовые машины» и ПАО «ЗиО-Подольск»), их доля составляет 36,2% рынка. Данные игроки являются и основными экспортёрами.
5. Основной материал, используемый для изготовления трубок для теплообменников, — это нержавеющая сталь, реже предприятия используют латунь. По словам представителей компаний, заказчиков полностью устраивает поставляемое оборудование, серьезных проблем в эксплуатации не возникает. Ключевые вопросы относительно продукции заказчика — уровень теплопроводности и цена.

Стоит отметить, что технология заказчика позволяет производить U-образные трубки только с помощью соединителей. По данным тендерных закупок, заказчики отмечают, что трубы теплообменников должны быть бесшовные.

Ниже представлены ключевые выводы по итогам экспертных интервью:

• Сейчас наиболее востребованы кожухотрубные теплообменники, чем пластинчатые, они более ремонтопригодные. Объем потребления кожухотрубных теплообменников устойчив.
• Самый важный критерий – это процент теплопроводности и цена.
• Основной материал для производства труб – это нержавеющая сталь, реже используется латунь.
• Клиентов полностью устраивает поставляемое оборудование, серьезных проблем в эксплуатации не возникает и нареканий нет.
• Параметры продукции Заказчика не подходят для работы в агрессивных средах.
• Производители кожухотрубных теплообменников использует те материалы, которые

устанавливают проектные институты и заказчики.

6. Главные потребители кожухотрубных теплообменников — это электроэнергетика, нефтегазовая отрасль и нефтехимия. Общая доля в структуре потребления составляет 96%.
7. Продукция Заказчика по техническим характеристикам имеет потенциал для применения в сфере ЖКХ и на предприятиях, использующих водоподготовку.

Рекомендации:

1. Связаться с производителями кожухотрубных теплообменников, которые проявили интерес и готовы более подробно изучить продукт заказчика: ООО «НЗТО», ООО «Теплокс», ПАО «ЗиО-Подольск», ООО «Борисоглебское машиностроение», АО «Теплохим».
2. Сформировать предложение для потенциальных клиентов, где будут видны выгоды как для технических, так и для коммерческих специалистов (уровень теплопроводности и коррозионностойкости, цена, срок эксплуатации).
3. Сформировать базу референций и успешно реализованных проектов.
4. Стоит отметить, что в ходе экспертных интервью многие производители скептически отнеслись к продукту заказчика. В данной ситуации имеет смысл выйти на конечных потребителей кожухотрубных теплообменников — предприятия электроэнергетики и нефтегазовой отрасли. Специализированные профильные мероприятия — это основные места, где можно продемонстрировать выгоды клиентам в рамках деловой программы.

В нефтегазовой отрасли и нефтехимии – это Российский круглый стол по бурению, выставки «Нефтегаз», MIOGE.

В электроэнергетике – форум «АтомЭкспо», выставка «Электрические сети России».

5. Проводить работу с проектными институтами. В России в области создания и совершенствования энергетического оборудования работает ОАО «Научно-производственное объединение по исследованию и проектированию энергетического оборудования им. И. И. Ползунова».
6. Использовать систему прямых продаж.