Анализ плана продаж компании-игрока рынка
Проведем оценку заявленных Компанией-игроком рынка технико-экономических показателей по Плану продаж, в разрезе групп продукции.
Анализ соответствия потребностям рынка заявленных компанией объемов производства и объемов реализации готовой продукции (оценка аналитического департамента MegaResearch на основе данных, полученных от Заказчика)
Заявленный компаний объем реализации готовой продукции в 2020 году составляет 11 712 единиц холодильных шкафов.
План реализации готовой продукции, заявленный компанией, штук в год
Источник: данные компании
В 2021 году после получения всех необходимых сертификатов качества Компания планирует выйти на европейский рынок.
Учитывая, что по прогнозам экспертов, рынок холодильного оборудования будет расти на 4-5% в год, была рассчитана прогнозная доля рынка компании.
Расчет потенциальной доли рынка компании на рынке холодильных шкафов
|
2020 |
2021 |
2022 |
2023 |
2024 |
2025 |
2026 |
2027 |
|
|
Объем рынка, штук |
373 301 |
390 100 |
407 654 |
425 999 |
445 169 |
465 201 |
486 135 |
508 011 |
|
Доля рынка, % |
3% |
5% |
6% |
6% |
7% |
8% |
9% |
10% |
Источник: аналитика компании MegaResearch
Прогноз компании относительно объема продаж в текущих условиях выглядит реалистично, поскольку, во-первых, Компания планирует специализироваться только на холодильных шкафах, а во-вторых, на сегодняшний день компания имеет комфортные письма от крупнейших дистрибьюторов и интеграторов холодильного оборудования с подтверждением заинтересованности в закупке продукции.
Анализ обоснованности заявленных Компанией прогнозных цен реализации продукции (данные компании Заказчика)
В расчетах компании предусмотрены базовые и отпускные цены на ассортимент предлагаемой продукции. Отпускные цены представляют собой конечную для потребителя стоимость после всех скидок.
Средняя цена компании на холодильные шкафы разных категорий
|
Категория |
Средняя базовая цена |
Средняя отпускная цена |
|
Категория "глухие шкафы из нержавеющей стали" |
79 745 |
59 809 |
|
Категория "глухие шкафы" |
52 328 |
39 246 |
|
Категория "стеклянные шкафы" |
48 788 |
36 591 |
Источник: данные компании
Для анализа обоснованности были рассмотрены средние цены аналогичной продукции основных конкурентов.
Диапазон цены компаний-конкурентов на холодильные шкафы разных категорий
|
КОНТАКТ, АО |
ПОЛАИР, АО |
АРИАДА, ЗАО |
|
|
Категория "глухие шкафы из нержавеющей стали" |
нет в ассортименте |
67 108 - 121 932 |
нет в ассортименте |
|
Категория "глухие шкафы" |
31 237 - 56 507 |
41 400 - 101 900 |
48 700 - 131 200 |
|
Категория "стеклянные шкафы" |
21 334 - 80 085 |
32 900 - 89 034 |
52 900 - 113 400 |
Источник: данные участников рынка
Таким образом, можно сделать вывод, что
- В бизнес-плане определена конкурентная ценовая политика по продаже: базовая цена на глухие шкафы из нержавеющей стали находится на уровне конкурентов, а отпускная цена ниже нижней границы стоимости конкурентов;
- Планируемые базовая и отпускные цены на глухие и стеклянные шкафы находятся на нижней границе цен конкурентов.
Анализ отраслевой структуры и географии сбыта – потенциальные покупатели (потребители) продукции Проекта, конкурентность предполагаемых Компанией условий поставки и оплаты, наличие предварительных соглашений/ договоров (данные компании Заказчика)
Компания планирует организовать сбыт продукции по всей России и странам СНГ. На сегодняшний день компания имеет 10 писем от потенциальных контрагентов с подтверждением заинтересованности в закупке продукции.
Список потенциальных контрагентов, заинтересованных в реализации продукции компании
|
Компания |
Расположение |
Заявленный объем, тыс. руб. |
|
ARK |
Москва, РФ |
60 000 |
|
ARTO |
Бишкек, Киргизия |
35 000 |
|
БИО |
Москва, РФ |
150 000 |
|
Вилтан |
Москва, РФ |
10 000 |
|
DUVAS |
Минск, Белорусия |
30 000 |
|
EquipGroup |
Москва, РФ |
70 000 |
|
KAZTEN |
Алма-Ата, Казахстан |
30 000 |
|
РОСХОЛОД |
Волжск, РФ |
60 000 |
|
Лэнд ГК |
Санкт-Петербург, РФ |
150 000 |
|
VINIKS |
Ташкент, Узбекистан |
30 000 |
|
ИТОГО: |
|
625 000 |
Источник: данные компании
ООО «Аркто» планирует работать на условиях предоплаты только с профессиональными участниками рынка, т.к. транспортировка и подключение ТХО требует специальных навыков.
В целом лидеры рынка также, как и компания, оперируют на рынке России и СНГ.
Рынок сбыта холодильных шкафов компаний-конкурентов
|
Компания |
Рынок сбыта |
|
АО "Контакт" |
Вся Россия, СНГ |
|
АО "Полаир" |
Вся Россия, СНГ, Германия, Латвия, Литва, Израиль, Франция |
|
АО "Чувашторгтехника" |
Вся Россия, СНГ, Латвия, Литва, Эстония, Китай, Германия, Малайзия, Монголия, ОАЭ, Турция, Кувейт |
|
ЗАО "Ариада" |
Вся Россия, СНГ |
|
ОАО "Компания "Полюс" |
Вся Россия, СНГ, Литва, Латвия, Грузия |
Источник: данные участников рынка
Условия поставки и оплаты в компаниях-конкурентах отличаются значительно в зависимости от дилера, расстояния для доставки и прочих критериев. Однако стоит отметить, что все рассмотренные конкуренты работают по предоплате.
Сделать вывод в отношении возможности достижения заявленных Компанией плановых показателей рентабельности (оценка аналитического департамента MegaResearch на основе данных, полученных от Заказчика)
Поскольку на величину коммерческих и управленческих расходов в большой степени оказывает влияние система управления, было решено рассматривать показатель валовой рентабельности продаж.
Предполагается, что на валовом уровне рентабельность продаж Компании будет стабильно составлять 40%.
Средняя валовая рентабельность продаж компаний-конкурентов
|
2016 |
2017 |
2018 |
Средняя рентабельность |
|
|
АО "Контакт" |
16,62% |
17,28% |
17,91% |
17,27% |
|
АО "Полаир" |
нет данных |
38,52%[1] |
36,99%2 |
37,75% |
|
АО "Чувашторгтехника" |
15,80% |
17,70% |
22,10% |
18,53% |
|
ЗАО "Ариада" |
4,68% |
-2,11% |
3,44% |
2,00% |
|
ОАО "Компания "Полюс" |
6,60% |
6,60% |
13,80% |
9,00% |
Источник: данные участников рынка
Средняя рентабельность компаний-конкурентов на валовом уровне составляет 16,9%.
По данным экспертов, в структуре производства холодильного оборудования сегмент холодильных шкафов является наиболее рентабельным. Более того, на данный сегмент приходится в среднем 45% выручки компаний-конкурентов.
Важно отметить, что для всех компаний-конкурентов производство холодильных шкафов является одним из многих направлений деятельности. Учитывая, что Компания планирует специализироваться исключительно на производстве холодильных шкафов, целесообразнее рассмотреть валовую рентабельность продаж в сегменте холодильных шкафов одной из компаний-конкурентов – АО «Полаир». За период 2017-2018 гг. валовая рентабельность продаж в сегменте холодильных шкафов в компании АО «Полаир» составляла 37-39%.
Таким образом, оценка компании относительно рентабельности продаж на валовом уровне соответствует положению на рынке.
[1] Указана валовая рентабельность продаж в сегменте холодильных шкафов
Данная информация является выдержкой из проведенного исследования. Для актуализации данных отправьте заявку.
